Marketing de Máquinas Agrícolas 2025: Existe alguma ferramenta promocional imediata e fácil de usar?

Até o final de 2024, o número de empresas de produção de tratores domésticos, máquinas de arroz, máquinas de milho, máquinas de trigo e transplantadores de arroz será de 214, 32, 73, 13 e 72, respectivamente. Claro, este não é o mais alto, como 313 empresas de produção de semeadoras.

Ao mesmo tempo, já em 2015, a maquinaria agrícola nacional já tinha ultrapassado o seu pico e entrado numa tendência descendente. Por um lado, a procura era lenta ou mesmo diminuída e, por outro lado, havia demasiadas empresas de produção, excesso de capacidade e concorrência feroz.

A indústria de máquinas agrícolas geralmente enfrenta o problema de excesso de capacidade, que geralmente é 3 a 4 vezes maior. A procura insuficiente leva a um excesso de oferta, o que, por sua vez, provoca quedas contínuas de preços e uma diminuição das vendas. Na ausência de problemas de produção e abastecimento, o maior problema é o declínio nas vendas e as vendas fracas. Em 2025, as empresas de maquinaria agrícola estão mais preocupadas em como aumentar as vendas do que em quanto produzir. Os produtos produzidos não são mercadorias, mas sim o que é vendido. Portanto, Marx disse que transformar produtos em mercadorias é um salto emocionante.

2025 chegou conforme programado, mas as pessoas geralmente não estão otimistas quanto ao mercado do próximo ano. Se quisermos viver confortavelmente em 2025, não há dúvida de que isso aumentará as vendas. Então, quais são as ferramentas promocionais imediatas e fáceis de encontrar para 2025?

Distribuição profunda

A distribuição profunda tem sido aclamada como a “melhor prática de marketing chinesa” nos últimos 30 anos. A distribuição profunda é conseguida através da integração dos fabricantes, utilizando o poder organizacional dos fabricantes e as capacidades de cliente e distribuição dos distribuidores para chegar aos terminais e alcançar uma elevada cobertura dos terminais. A sua essência reside no envolvimento mais profundo do fabricante no processo de distribuição, auxiliando os distribuidores na realização de tarefas de vendas nos terminais, como a realização de demonstrações promocionais, visitas conjuntas aos clientes, etc., reduzindo assim a dependência das capacidades do distribuidor. Este modelo é particularmente adequado para a rede de lojas amplamente distribuída na China, especialmente para pequenas lojas em áreas rurais e cidades de nível inferior. ‌

A origem histórica da distribuição profunda: Este conceito nasceu por volta de 2000, quando os canais de abastecimento agrícola da China estavam a passar de "agentes provinciais" para "agentes distritais", formando gradualmente um sistema de distribuição dominado por "agentes distritais". O modelo de distribuição profunda cobre áreas que os revendedores não podem ou não estão dispostos a cobrir através da equipe de distribuição da fábrica, a fim de alcançar taxas de distribuição mais altas

Embora a estratégia de distribuição profunda precise de migrar do offline para o online enquanto se adapta às mudanças do mercado, o seu valor central - maximizar os pontos de contacto com o cliente e atingir o objectivo de aprofundar, refinar e penetrar no mercado - permanecerá em vigor em 2025 e mais além. A estratégia de promover a abertura de canais e a implantação de redes pelas empresas de produção visa atingir os utilizadores de forma mais profunda e ampla. Esta estratégia foi eficaz não só no passado, mas também agora, e continuará a desempenhar um papel no futuro.

No entanto, face a novas situações e mudanças ambientais, as estratégias de marketing também devem ser ajustadas em conformidade, e o modelo de distribuição profunda também precisa de evoluir - isto é, a segmentação profunda de linha dupla. Distribuição profunda offline, também conhecida como distribuição profunda tradicional; A segmentação profunda online, por outro lado, amplifica a sua influência e atinge uma vasta gama de utilizadores C-end através do poder do KOC (Key Opinion Consumers).

O efeito de vendas do excesso de stock em 2025 será bastante reduzido, uma vez que muitos concessionários enfrentarão escassez de stocks em 2024. No entanto, ainda há potencial para uma distribuição profunda, especialmente para os fabricantes que não o fizeram antes. De acordo com a experiência de Liu Chunxiong, no primeiro ano de distribuição profunda, as vendas podem aumentar 50%. ‌

Reunião de demonstração de promoção

Na comercialização de máquinas agrícolas, as demonstrações promocionais são sempre uma ferramenta eficiente e comumente utilizada.

Os eventos de promoção e demonstração na indústria de máquinas agrícolas assumem diversas formas, como test drives de novos produtos, conferências de imprensa, eventos de degustação, fóruns de usuários e encontros do Ano Novo Chinês. Apesar dos nomes diferentes, o objetivo principal é promover a venda de produtos.

Atualmente, muitos usuários em diversas regiões desenvolveram o hábito de “fazer compras em eventos promocionais e não fazer compras a menos que haja promoções”. Conhecem bem os descontos nas ações promocionais, por isso muitas vezes aproveitam e adquirem máquinas em demonstrações promocionais, o que se tornou uma tendência normal de consumo.

Em 2025, o autor tem duas sugestões para a promoção de eventos de demonstração: primeiro, aumentar a densidade e intensidade dos eventos de demonstração de promoção; A segunda é promoção offline + promoção online na nuvem.

Vamos primeiro dar uma olhada no aumento da densidade e intensidade das demonstrações promocionais. Algumas das ferramentas promocionais que os fabricantes de máquinas agrícolas costumavam utilizar repetidamente e eram populares entre o público sentem que a sua eficácia não é tão boa como antes. Este é um facto objectivo, não uma ilusão, porque ainda existe uma “lei da diminuição dos benefícios marginais” neste mundo, que é semelhante à “lei do aumento da entropia”. Ou seja, as ferramentas promocionais originais ainda são eficazes, mas a sua eficácia será comprometida após uso prolongado.

Então, como restaurar o efeito inicial, ou de forma ainda mais eficaz? A resposta é aumentar a densidade e a intensidade do trabalho. Nesse sentido, ainda precisamos aprender com a Zhengzhou Green Industry Yuan Company. Zhengzhou Green Industry Yuan Agricultural Technology Co., Ltd., como uma empresa bem conhecida na indústria de formulação de pesticidas da China, seu principal produto "Yunbaokai" teve vendas superiores a 3 bilhões de yuans em 2020. Essa conquista não chocou apenas outras empresas do mesmo setor. , como Syngenta, BASF, Bayer e outras empresas multinacionais, mas também as levou a organizar regularmente pessoal para estudar e fazer intercâmbio na Green Industry Yuan todos os anos.

A especialidade da Green Industry Yuan é a "Associação de Agricultores". A Associação de Agricultores da Indústria Verde Yuan em si não é incomum, mas vale a pena aprender sobre a frequência e intensidade das reuniões da Green Industry Yuan. O pessoal de vendas da Green Industry Yuan precisa realizar 100 reuniões de promoção por ano para passar e 200 reuniões para alcançar a excelência. Uma empresa precisa realizar mais de 10 mil reuniões de promoção por ano e, no final do ano, os distribuidores visitam os usuários. A Conferência de Marketing de Xangai de 2023 terá 26.000 participantes, formando um forte campo energético no local.

Portanto, não é que as ferramentas antigas não sejam mais úteis, mas sim que a densidade e a resistência das ferramentas utilizadas são insuficientes.

Falando nisso, a segunda é promoção offline + promoção online na nuvem. As atividades de promoção das empresas tradicionais de máquinas agrícolas mal podem ser realizadas, mas os resultados não são satisfatórios, mas ainda há um tipo de promoção que deve ser feito agora, que é o push online na nuvem, principalmente através de novas mídias como Kwai, Tiktok, Conta oficial do WeChat, etc. A abordagem ideal é "uma excelente loja offline, um condado online", formando uma cobertura completa online e offline, criando um efeito sensacional e efeito contínuo.

Promoção de redução de preço

Nos últimos anos, “estigmatizamos” e “demonizamos” colectivamente os meios de promoção da redução de preços. No entanto, apesar do nosso desdém verbal pela concorrência de preços baixos, ainda estamos fisicamente e fielmente empenhados, e a maioria das empresas ainda está ansiosa por provocar guerras de preços. Algumas pessoas acreditam que as guerras de preços são exclusivas das grandes empresas, enquanto as pequenas empresas apenas se envolvem em assédio de preços. No entanto, as empresas de máquinas agrícolas não precisam de prestar atenção às opiniões externas porque as escolhas dos utilizadores são sempre fiéis.

Philip, o fundador do marketing Kotler, disse: “Não há fidelidade à marca que não possa ser compensada por uma redução de dois centavos no preço”. Especificamente, até 2025, no contexto de um mercado ainda lento, as empresas de máquinas agrícolas, sejam elas empresas de produção ou distribuidoras, se quiserem alcançar um aumento significativo nas vendas, a promoção da redução de preços é a ferramenta promocional mais eficaz, e há ninguém.

Mas quando se trata de métodos específicos de redução e promoção de preços, ainda precisamos prestar atenção a isso. Depois que o preço cai, é difícil subir novamente, então existem algumas técnicas.

Comece alto e depois baixo. Ou seja, primeiro aumente o preço e depois baixe-o, formando uma “diferença de impulso” na psicologia do consumidor, para que os utilizadores sintam que tiraram vantagem. No marketing, existe um ditado que diz que “a cognição é maior que os factos”, o que significa que os utilizadores devem sentir que tiraram vantagem, em vez de realmente tirarem vantagem.

Por exemplo, combinar o lançamento de novos produtos com a promoção de produtos antigos. Isto proporciona tanto uma razão legítima para promoção como uma estratégia de marketing para aumentar artificialmente os preços dos produtos. O preço dos novos produtos é superior ao normal e, em seguida, a promoção de produtos antigos é usada para criar uma "lacuna" de preços na mente dos usuários, tornando os preços dos produtos antigos mais atraentes.

Troque o antigo pelo novo

A eficácia do trade in como estratégia de vendas é demonstrada principalmente no ciclo pós-mercado.

Nos últimos anos, marcas importantes como Weichai Lovol, Yituo Dongfanghong e Wode Agricultural Machinery uniram forças com distribuidores para normalizar a ferramenta de comércio nas vendas. Segundo informações de mercado, 95% dos tratores e 85% das colheitadeiras são vendidos por meio de trade in. O segredo do trade in é primeiro descartar as máquinas antigas dos usuários, criar artificialmente a demanda e, assim, conseguir a venda de novas máquinas.

A eficácia desta ferramenta perde apenas para as promoções de redução de preços, e o uso desta ferramenta também requer certas habilidades. É necessário compreender com precisão dois pontos-chave, caso contrário, o comércio de estratégia pode tornar-se um gatilho para as empresas caírem em dificuldades.

Um deles é o design de preços. Normalmente, para fazer com que os usuários aposentem máquinas antigas antes do previsto, é necessário comprá-las por um preço superior às expectativas psicológicas do usuário. No entanto, quando os telefones usados ​​​​são devolvidos ao mercado de circulação a um preço elevado, os usuários que compram telefones usados ​​​​não aceitam o preço inflacionado. Portanto, ao usar o comércio nas vendas, o design do sistema é uma "estratégia dupla alta": primeiro, uma nova máquina é encomendada a um preço alto, como uma máquina de arroz de 150.000 yuans, com um preço comercial de 170.000 yuans; A segunda é estabelecer um preço de compra artificialmente alto para máquinas antigas, como uma máquina de arroz que está em uso há um ano, a 65.000 yuans. Se 80.000 yuans forem coletados, o revendedor poderá aumentar a margem de lucro bruto em 50 milhões de yuans, o que é benéfico para lidar com o segundo telefone com prejuízo na fase posterior.

Instrumentos Financeiros

De acordo com o Fórum da Cimeira Financeira da Associação de Circulação de Máquinas Agrícolas da China, espera-se que, até 2024, a taxa de penetração do financiamento doméstico de máquinas agrícolas atinja 44% e os instrumentos financeiros desempenhem um papel cada vez mais importante nas vendas de máquinas agrícolas. Por exemplo, os empréstimos para maquinaria agrícola, sendo uma das áreas de crescimento mais rápido em empréstimos agrícolas, demonstram a melhoria contínua do nível de mecanização agrícola da China. Os instrumentos financeiros tornaram-se uma configuração padrão para terminais de vendas e até mesmo um fator-chave na competição de marcas quando os preços são transparentes.

Como ferramenta promocional, os instrumentos financeiros possuem atributos distintos. A utilização eficaz de instrumentos financeiros pode melhorar significativamente o desempenho das vendas e aumentar a competitividade no mercado do produto. Nos últimos anos, a política de subsídios para a compra de máquinas agrícolas aos fabricantes, que tem sido promovida aos agricultores ao longo das quatro estações, conquistou a preferência dos utilizadores e tornou-se agora uma política de marketing padrão para grandes marcas todos os anos.

Marcas multinacionais como John Deere&Co., Ltd., Caixin New Holland e Kubota têm suas próprias empresas financeiras de fábrica com as principais marcas nacionais, como Yituo Dongfanghong, Weichai Lovol, Changfa Agricultural Equipment e Zoomlion Heavy Industry, que podem fornecer ferramentas financeiras para distribuidores e usuários. Marcas de segundo nível cooperam com instituições terceirizadas, como Four Seasons Agriculture, Jiangsu Jinzhu e Harbin Finance, para fornecer aos usuários juros baixos e ferramentas financeiras rápidas.

Atualmente, as pequenas marcas estão em desvantagem nas vendas de terminais devido à escala limitada e à competitividade dos produtos, muitas vezes enfrentando negligência por parte das instituições financeiras. Além disso, as pequenas marcas também exigem que os revendedores comprem integralmente, o que sem dúvida acrescenta muitos obstáculos artificiais e objetivos para a entrada das pequenas marcas no mercado.

As pequenas marcas devem encontrar uma solução para a configuração dos instrumentos financeiros. Por exemplo, várias pequenas empresas podem trabalhar em conjunto com instituições financeiras para negociar e esforçar-se por obter apoio para empréstimos agrícolas concedidos por bancos comerciais rurais locais e bancos postais. Em suma, sem instrumentos financeiros, as marcas de máquinas agrícolas não terão uma arma poderosa nas vendas terminais. Num mercado altamente competitivo e consciente da marca, esta falta será extremamente fatal.

Pós-escrito: Ao olharmos para o cenário de comercialização de máquinas agrícolas em 2025, não é difícil descobrir que, para nos destacarmos na acirrada competição do mercado, devemos captar o pulso da inovação e cultivar profundamente cada mercado. Através de uma estratégia de distribuição mais profunda, os nossos produtos e serviços penetrarão em todos os cantos da agricultura como capilares, garantindo que cada agricultor possa aceder facilmente às máquinas e equipamentos agrícolas mais adequados para si. Ao mesmo tempo, aumentar a densidade e intensidade das demonstrações promocionais e, através de exibições intuitivas e vívidas no local, deixar claro à primeira vista o excelente desempenho das máquinas agrícolas, alcançando verdadeiramente o efeito de "desenvolvimento do pólo vertical" e estimulando os agricultores' desejo de compra.

A estratégia inteligente de redução e promoção de preços, com a premissa de garantir a qualidade, utiliza um mecanismo de preços mais flexível para beneficiar os agricultores e tornar a maquinaria agrícola um "assistente capaz" acessível para os agricultores. Além disso, a implementação da normalização do comércio não só promoveu a modernização de máquinas e equipamentos agrícolas, mas também aumentou ainda mais a fidelidade dos clientes, formando um ciclo virtuoso de ecologia de mercado.

Mais importante ainda, promoveremos vigorosamente instrumentos financeiros, forneceremos soluções de financiamento diversificadas aos agricultores, reduziremos o limiar para a compra de maquinaria e garantiremos que a tecnologia avançada de maquinaria agrícola não esteja mais fora de alcance devido a questões financeiras. A combinação desses golpes estabelecerá um sistema abrangente e multinível de comercialização de máquinas agrícolas, garantindo que possamos aproveitar facilmente a oportunidade no mercado de máquinas agrícolas até 2025. A futura comercialização de máquinas agrícolas será uma integração perfeita de profundidade, densidade, inteligência, conveniência e poder financeiro, escrevendo em conjunto um novo capítulo na modernização agrícola.

Autor: Spray para Máquinas Agrícolas

Fonte: Rede de Notícias de Máquinas Agrícolas